五、你的人格魅力也属于销售技巧

假设有A、B、C三个销售人员：

◆A：是一个专业型销售人员，他对于产品的理解十分透彻，但绝不是一个你想跟他做朋友的人；

◆B：是一个富有亲和力的销售人员，既看起来讨人喜欢，又能熟练地讲解他们的产品；

◆C：是一个富有个人魅力的销售人员，与他相处让你感觉十分享受，但他却不是最熟悉产品的人。

他们的产品从功能到价格，相差无几。你更愿意跟哪个合作？

这样一看，貌似大家都会选择B，但是不同行业的客户喜好倾向是不一样的：

◆ 传媒、时尚行业的从业人员更倾向于选择C，富有个人魅力的销售人员；

◆ 制造业、医疗保健行业选择A，专业型销售人员。

所以，即便你不具有亲和力，那把自己变得专业也可以，如果两样都不具备，那有自己独特的个人魅力也在销售路上助你一臂之力。

六、决策人对购买决策有89%的影响力

每当一个企业做出采购决定的时候，总会涉及到多个决策相关人，个人利益、内部政策、群体行为等都会影响到最终决策。

在小组决策时总会有一个人尝试去影响其他成员让他们按照自己的意愿做出决定，重要的是这些人成功的概率达89%。

也就是说，销售过程中你不可能让所有人都认同你，只要找到其中的关键人并让他成为“你的人”就可以了。

同时，如果客户说：“我一个人说的不算还得听其他部门的”等这类话时，你要思考三个问题：

❶ 他说的话是否是真的；

❷ 他在整个决策链条中有多少话语权；

❸ 你是否真的把他变成了你的人。

七、你需要充当客户决策的推动者

销售人员最大的敌人，不仅仅是他们的行业竞争对手，而是客户无法做出任何有效决策。

任何一个决策人都在与其他部分竞争经费、资源，他们之间甚至经常处在冲突的状态下，这种情况下，销售人员需要想方设法推动他们的采购计划，不断战胜他们内部各种各样的官僚体制。

根据研究结果，销售、IT和工程部门能够在内部更有效推动他们的项目，让财务、人事和市场部门认同。因此对于销售人员来说，销售、IT和工程部门是他们促进销售向前推进的突破点。

做销售不能只顾埋头苦干，销售成与败都要从自己和客户两个角度复盘，再能说的嘴、再厉害的销售技巧，戳不到客户的心里都没有用，最终决定销售成败的，取决于能否熟练掌握人性，尤其是感性的那部分。

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