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中国的中小企业在焦灼的经济环境中搏杀求得生存，如何能够脱颖而出，熬过寒冬，是摆在所有管理者面前的一道必须解决的难题。
我们来听听公众号笔记侠文章中行动教育集团董事长兼CEO李践老师所讲的“锁定高端”方法论。
中小企业低效有三个原因。
一、对客户认知错误。
我经常会问大家一个问题，比如说今天一家新公司小公司，可能创立不到一年，规模在1000万以下。
客户的金字塔，有高端有中端有低端，但是从现实中来看，大多数的创业者和企业家，他们会锁定往往是大众客户。
他们为什么会锁定大众客户呢？他们为什么会锁定低端呢？
因为就像刚才我们所说的，低端，像大海一样。机会多，还有标准低，这是一个本能的反应。
二、未进行分类管理 。
因为在整个企业当中，我们没有对鱼进行分类管理，我们让员工基于他们自己的工作，基于他们的资源去抓取。
员工怎么抓鱼呢？
肯定是就近原则，急功近利原则，离我最近的最容易最简单。所以经常会出现我们抓了1000条小鱼，但是等于1条大鱼，得不偿失。最后投入太大，产出太低，最后亏损，你做的越多，你损失会越大。
三、急功近利，杀鸡取卵。
真正为你的企业创造价值的，能够给企业带来收入的只有一个地方，那就是用户。也就说任何一家企业，不管是制造业服务业，农业，它的所有的收入都是来自于用户。而用户为什么给你这样的机会，实际是靠你的产品和服务。
我们长期看到的现象是，很多中小民营企业，他的死亡是什么？生意只能做一次，急功近利，杀鸡取卵。成功的企业，成功都来自于回头客，也就是说成功的企业一定是来自客户的复购率。
用户要精准和聚焦。 我们发现那些锁定大众客户的，也就是他们认为海大鱼多机会多的这群企业家，最后的结果是9死1伤。
因为违反了商业的本质。钓鱼不是在海里面去钓的，那是大海捞针。
钓鱼实施逻辑是什么？要圈养，把鱼集中，意味着精准和聚焦。
对于用户画像，一定要精准到什么程度？
他的年龄性别职业收入购买动机购买偏好以及他的距离，对客户的画像要精准。而且他购买的频次，购买的单价我们要进一步精准，这样你的效率才会高。
很多企业家和创业者为什么会开发低端市场？因为他们觉得低端市场的客户标准低。
低端市场客户标准低吗？ 不低，他们的标准相当高，追求极致的性价比。金字塔越往下性价比越强烈。所以反过来说应该怎么做？
其实对高端客户应该做差异化，做价值创新。我们需要锁定高端，不是性价需求，品质做好做差异化。
我们要少即多，以质取胜。
我们不要去现在追求性价比，性价比高的公司是什么类型的公司？是大公司，是成本领先的公司：可口可乐、宝洁、麦当劳、沃尔玛、大众丰田，这都是成本领先公司，而且都是规模行业龙头老大的公司。看到了吗？他们的成本怎么低下来的？
他们是通过规模化以量取胜，你看这就是他们优势。
大公司通过品牌优势，管理效益标准化，然后规模化，然后供应链生产链营销链市场终端，从上到下。他怎么把成本降下去的？他不是偷工减料降下去的。他是用他的规模效应，用他的品牌效应，以他的整个管理效应来产生的成本优势。
对于用户要分类管理。
如今的商业过程中，很多企业对于鱼塘没有进行细分，也没有进行管理。
其实鱼塘里面有大鱼、中鱼、小鱼、虾米，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾，虾吃泥巴，它是个生态链，任何企业都是一样。但我们不能用一个标准来对待，首先要进行分类，最少把鱼贴成四个标签：A、B、C、D。
通过标签化，统计对应客户的价和量，客户的购买能力。
A级客户：价高，量大。 B级客户：价中，量中。 C级客户：价低，量大。 D级客户：价低，量低。
鱼塘里面是多元化的，我们的员工怎么服务客户？如果员工专注于小鱼的结局是什么？
他们钓了一千条小鱼，最后相当于一条大鱼。但是一千条小鱼所花的时间，你所花的资源，付出和结果不成正比。这就是为什么很多企业生意很好，但就是不赚钱的原因。
那么我们知道鲸鱼的重要性，为什么不反过来做呢？
你集中兵力钓一条，首先把大鲸鱼锁定。
第一，扫楼梯。从上到下一把手锁定开发，锁定客户。
第二，尖刀配鲸鱼。你没有金刚钻，你就拿不到瓷器活。
第三，大客户部。
你看东方航空为什么有金卡银卡，包括这些连锁型的服务行业，为什么会有会员卡的级别？其实他就是通过大客户部把客户来分类。
第四，政策倾斜。
东方航空的金卡它给了什么专门的柜台，专门的休息室专门的通道，给白金卡客户赠送头等舱。它实质都是在政策倾斜，为什么？给客户面子，给客户一种惊喜感，然后把资源转租给这个客户。
第五，机制。
内部的机制也要倾斜过来，因为都是精兵强将，都是核心团队，所以我们叫用中底薪加中绩效。而且绩效是团队绩效不是个人绩效，不是单兵作战，适合一起做流程，按照流程作业分工合作。
第六叫关系+专业。
好的客户服务一定是来自专业。通过大客户服务，然后锁定大客户，一条鲸鱼胜过千条小鱼。 如果当你没有差异化，当你的价值不够尖叫和震撼客户的时候，你就没有竞争力了。
当你没有竞争力，企业就会寻求降价。但是一旦你降价，就会陷入永无止境的无底洞，你就输了，你必然走向降价必死的结局。
你一降价你就废了，因为降完价成本怎么解决？
这相当于釜底抽薪。这一步你避不开，你一降价，整个公司战略被破坏了。因为成本是资源配置，关系到战略问题，成本关系到核心客户的问题，反过来恶性循环，你降完价降本，降本后又降价。为什么我们今天看中国所有不管是大公司小公司，不管他是为什么动机而降价，最终降价都是必死。
天下没有降价战，只有成本领先战略。它是定价战，但是这个价意味着什么？以质取胜，企业的成功都来自于品质取胜。
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