前几天,我回老家刚经历了一件小事情,因为临时需要拍形象照给平台使用,我同学给我介绍了一家据说拍的很不错的摄影店。
店面外观很FASHION,很专业的样子,我进入后,发现无人接待,喊了几声,一个店员从楼上下来,开始给我介绍他们的拍摄价格体系:
·形象照1张100块,3张起拍,一共可拍2套服装(自己带1套,他们提供1套)。 ·500块套系,是5张照片,3套衣服(1套自己的,2套他们提供)。
大家有没有发现,这价格订的有些莫名其妙,从300到500这个跳档的价格区间,增加了200块,却只增加了1套服装。500块钱5张照片依然合1张100元,并没有任何的便宜。
这其实是很典型的给客户省钱的价格体系,这体系分明在说:你就订最便宜的吧,订高的我们不欢迎你。
其实对于定价来说,好的企业往往会懂得为了让客户达到更高的客单价而去设计价格。
比如,苹果7Plus的价格: 32G——6388元 128G——7188元 256G——7988元
仔细揣摩下价格的设计,假如你只想买一款基础款,32G就够了,这时候你突然发现比它大4倍容量的128G的只需要加800元,7188元就可以拿到,这个时候很多人会毫不犹豫地买128G的手机,而且超乎他的容量。
那这个时候,6388元就是7188元的价格锚点,这个概念是1992年托奥斯基提出来的。
我们再看,如果你平时喜欢看看电影,你就需要128G容量的手机,但是你又发现,你只需要再多加800元又可以拿到大一倍容量的256G的手机,所以往往人们这个时候会毫不犹豫的选择这款,而且这时7188元又成了7988元的价格锚点。
让你感觉特别便宜,所以你会快速地下决定,迅速完成购买行为。
我们平常会经常去美发店做头发,你会发现,他们的染发系列通常是3-4种。
大多数人一般都会选择中间的档位,选最低的怕质量太差,也没面子,选最高的太贵了,也没必要,估计质量也好不到哪里去,那么这时最低档和最高档都是中间2档的价格锚点。
比如你是卖油烟机的,一款3800元,一款5800元,而你卖得最好的是3800元的。
你心里却想让客户买5800的,企业利润可以更高一些,如何才能达到这个目标呢?其实你只要再设置一款9800元的,5800元的就“显得”很便宜了,那么9800元的这个价格就是5800元的价格锚点。
再回到刚才摄影店这个价格上来,重新按价格锚点来设置下价格体系。
目前他们的价格设置,从300到500没有让客户感觉占便宜的感觉,反而感觉更不合适了,也不想再多掏钱,所以客户大多会选择基础款300元。
也有的会想看看照出来效果如何,在照相的过程中,摄影师又没进行有效的促单;化妆师要化1个多小时的时间,服务一个客户却没有在第一时间产生更高的客单价是不是特别可惜?
相反,假如他们的价格设置改为:
300元基础款,拍2套衣服选3张照片。 500元进阶款,拍4套衣服给6张照片。
如何呢?
客户会觉得衣服增多2套很便宜,照片数量按100块一张算,6张应该600块,现在只收500块,赚了便宜,从而会更倾向于直接订500元档,利润直线上扬,那么300就成了500的价格锚点。或者更狠一点,把300调成350元或者400元,500元的成交会更加增长,效果会更好。
这种增加利润又不增加成本的生意为什么不做呢?
他们跟我沟通的时候不断强调他们的成本,我们一起来分析一下:500块相较于300块多200块利润,同样看商家成本有没有增加?
·化妆发型部分
无论拍几套服装,化妆都是一样的,无非是换衣服的时候,只需稍加调整或者不调整都可以,我拍2套服装的时候,化妆和发型都没有变化,基于此基本视同无成本增加。
·服装部分
衣服都是现成的,多一套衣服对商家来说不会增加成本,只会促进客户迅速做决策,所以衣服无硬性成本增加。
·摄影部分 (责任编辑:蚂蚁) |