昨天我的一个部门经理穿戴整齐、夹着公文包准备出发，旁边的小助理给他加油打气：祝你赢得接下来的谈判。这位经理自信地表示，一定会拿下对方。

这样的对话听似并无不妥，但我觉得有必要和这位被委以谈判重任的经理好好谈谈。

我问他：你知道什么叫谈判吗？

他不假思索地回答我：不就是想尽办法战胜对方，赢取最大的筹码嘛！

这就是最大的问题所在，很多人总想在谈判中成为赢家，但其实，单方面的赢不叫谈判，那是战争。

真正的谈判是互相妥协，实现双赢的艺术。当然，弄懂双赢，必须先明白以下两点。

首先，双赢并不代表利益分配平均化，而是指双方利益最大化。

举个例子，一个妈妈把橙子切成大小一样的两半，分给孩子。这看似公平，却未必双赢，因为事实上，其中一个孩子只想要能榨成果汁的果肉，而另一孩子只想要能做调味的橙子皮。

这正是谈判的意义之一，要懂得在双方的沟通中寻找到“灰色地带”，整合彼此利益点，实现双赢。

其次，双赢的前提是让对方感觉到赢。

要明白，对方要的不是价格更低，而是感觉到占了便宜。这就是谈判意义之二——妥协。

正如李嘉诚先生所言：和别人合作时，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六分就可以了。因为当所有人都知道和你合作更有利，就会有更多人靠过来，成为合作伙伴。

这里的小妥协，便是大生意的布局。

那么，如何在一场瞬息万变的谈判中掌握主动权，实现双赢呢？我这里有三招。

第一招，谈判开始先出高价为强。

心理学有个概念，叫锚定。简单点说，当人们在做判断的时候，容易受第一印象支配。

也就是说，不管是买家还是卖家，谁先开价，这个价格就会成为“锚点”，之后无论对方再怎么砍价，基本上都会围绕着这个价格转。

实话说“一分钱一分货”，先开高价其实还有另一个好处，那就是对方会下意识去寻找产品的优点，反之，你开了个低价，对方反而会认为产品可能存在不足，便会想尽办法挑毛病。

当然你也不能漫天开价，而是价格越精确越好。

曾经有行为科学家做过实验，在一个二手车的交易现场，给出了两种价格，分别是整数的2000元以及精确到个位数的1865元。之后买家开始讨价还价。

结果发现，那些看到精准报价的买家，讨价还价的幅度更小。因为越精确的价格，看上去更像是卖家经过周密考虑定下的，他们更愿意相信这样实诚的卖家。

第二招，谈判中讨论价值而不只是价格。

在谈判中，讨价还价在所难免，但无休止的价格争论并不利于谈判，跟对方讨论价值才是高明的做法。

那如何突显你产品的价值？这就得先找到一个大家熟悉的产品做对标，再说出差异化。

比如，工业革命时期，人们对靠内燃气发动的汽车很陌生，当时的推广团队并找了马车做对比，强调这是“没有马的马车”，一下子就突显了核心价值。

当然，也有可能对方已经给你找好了对标物作比较。注意，这时候你滔滔不绝，可能会掉进陷阱。因为对方大有可能已经做足了功课，最安全的做法，就是反过来询问对方，对标物有哪些方面让他们满足。

到这时，再来进行对比与分析，比如你可以这样接话：我很理解，这几个功能我们产品也同时具备，除此之外，我们还有……

这样做的目的，其实就是让对方明白：没有最好的产品，只有最合适的产品，而你的产品就是为他们量身打造的。

第三招，谈判时给对方贴标签会有意想不到的效果。

给大家讲个有趣的故事。在越南战争时期，美国曾有一个叫亨利·基辛格的国务卿，有次他让副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。

这位副国务卿很认真地完成了报告，没想到基辛格很快就把报告打了回来，并在上面写道：你能做得更好。于是副国务卿又补充、收集了很多信息，再一次信心满满地提交了报告，可基辛格依旧说，你能做得更好。 (责任编辑：蚂蚁)